» 纽约时报吐槽中国式谈判：合同签了，谈判却刚开始，令人无奈
    两个星期前的文章，好像没人转的样子
    
    美国《纽约时报》网站1月28日刊登题为《合同签了，而谈判却刚开始》的署名文章，作者为美国拍卖人-评估师系统公司首席执行官德布·韦登哈默。
    
    文章说，他们所受的商业训练的最终目标是让委托人在签名栏上签上名字。一旦合同上有了签名，他们作为交易者的任务就完成了。剩下的就只有履行自己在协议中所应承担的义务。
    
    就谈判而言，中国的商业环境要更为复杂。销售推介活动中总会提供餐饮，而达成合约需要耗费时间。你的客户希望在与你做生意之前先了解你。这不是指要了解你的公司，而是指了解你本人的嗜好、特征和个性。
    
    想像一下：你千辛万苦与委托人建立了深厚和真诚的关系，而且最后签订了合同。你为即将要履行合同条款感到兴奋—然而实际情况却不是这样。相反，还会有更多的谈判，以及条款的修改。
    
    生气是自然的反应，甚至可能会大发雷霆。你会情不自禁地吐出某些只有美国人才能流利地说出来的特定词汇。这里有一个生意上的例子：他们谈妥了拍卖某豪华手表厂的产品的合约。条款是零售商必须允许他们从零售价的80%起拍。业务模式是从低价起拍，让卖家竞争出价，然后再提高价格。这一直是他们在任何合同谈判中最艰难的一点，但也是对每一个委托人都雷打不动的做法。
    
    当拍卖目录即将公布的时候，委托人拿着手表上门来，并说他无法接受之前谈好的起拍价。他改变了主意，希望把起拍价降低到售价的50%。这是完全不可能的。他们已经为这场拍卖做了广告和营销，因此也不可能拂袖而去。
    
    他们没有提醒他已有合同在先—这么做毫无意义。在几次长谈之后，他们提出给他原先协议中没有的条件：他们将把参加拍卖会人员的联系信息给他。他们还会让买主们知道他们将把信息与厂家分享。
    
    最后，这件事情取得了双赢。他们的委托人可以扩大自己的高端顾客群，他们也通过与知名品牌联合而提升了信誉。达成合约的过程远非风平浪静，但他们的态度是稳扎稳打和不断重申自己的立场。最终他们举办了一场十分出色的拍卖会。这位委托人至今仍是公司客户，而且成了他们最卖力的支持者之一。
    
    文章说，经验教训是：尽管重复谈判不可避免，却是可以管控的。对某人要求修改合约条款感到生气没有意义。深深吸一口气，要知道这不过是整个过程的一部分。学会在数字上给自己留一些余地，或者保留一些起作用的附加条款—你会需要它们。
    

网友评论2014-02-16 19:10

    作为搞地产造价的表示中国国情确实是这样。。
    
    合同签完了，开始跟你扯了
    
    当然至少在地产这行，你业主也不能说完全没责任。。
    
    自己要无脑最低价中标。。。那必然要承担之后会发生的扯皮。。。
    

网友评论2014-02-16 19:15

    前几天看视频教程，里面谈到了具有中国特色的EPC合同。
    
    

网友评论2014-02-16 20:00

    说的是事实